W 2022 roku wiele firm przekonało się boleśnie, że "globalny łańcuch dostaw" potrafi się urwać szybciej niż ktokolwiek się spodziewał. Niedobory, skoki cen, zawodne dostawy, branże które przez lata polegały na "just in time" nagle musiały myśleć o zapasach, kontraktach i alternatywnych dostawcach.

Branże rolnicza i sadownicza znają ten problem od zawsze. Plony zależą od pogody, ceny skupu wahają się sezonowo, a dostępność środków produkcji, nawozów, środków ochrony roślin, sadzonek, bywa nieprzewidywalna. Pomagałem kilku klientom z tych branż zabezpieczyć dostawy surowców na cały rok produkcyjny w momencie gdy rynek był pod silną presją.

Dlaczego firmy nie kontraktują z wyprzedzeniem

Pytanie pozornie proste: jeśli kontraktacja roczna redukuje ryzyko, dlaczego większość firm jej nie stosuje? Kilka powodów:

  • Wiara że "jakoś będzie", przez lata dostawy były niezawodne, więc nie było potrzeby
  • Strach przed zobowiązaniem, co jeśli zamówię za dużo i ceny spadną? Co jeśli produkcja będzie niższa?
  • Brak relacji z dostawcami, kontraktacja wymaga zaufania obustronnego, a zaufanie buduje się latami
  • Krótkowzroczność finansowa, zaliczka na kontraktację to koszt dziś, a korzyść, zabezpieczenie, jest niemierzalna dopóki nie nastąpi kryzys

Problem polega na tym że gdy kryzys nadchodzi, nie ma już czasu na budowanie relacji i negocjowanie kontraktów. Dostawcy obsługują lojalnych klientów którzy zamówili z wyprzedzeniem, nowych odsyłają z kwitkiem.

Jak wygląda skuteczna kontraktacja roczna

Pracując z klientami z branży rolniczej i sadowniczej, pomagałem budować struktury kontraktacyjne oparte na kilku zasadach:

1. Identyfikacja krytycznych surowców

Nie wszystkie surowce wymagają takiego samego podejścia. Zacznij od kategoryzacji:

  • Krytyczne i trudno zastępowalne, te kontraktujesz z jak największym wyprzedzeniem, płacąc premię za pewność
  • Ważne ale z wieloma dostawcami, tutaj wystarczą umowy ramowe i częściowa kontraktacja
  • Standardowe i łatwo dostępne, tu możesz działać spotowo bez ryzyka

2. Dywersyfikacja dostawców

Jeden dostawca na kluczowy surowiec to ryzyko operacyjne. Optymalnie: dwóch lub trzech sprawdzonych dostawców na każdą krytyczną kategorię, z różnym profilem geograficznym.

Dywersyfikacja ma dodatkowy efekt: przy negocjacjach z dostawcą A, możliwość przejścia do dostawcy B jest realną kartą przetargową.

3. Struktura cenowa, jak chronić się przed skokami cen

Kontraktacja roczna po stałej cenie daje pewność planowania, ale naraża na ryzyko że rynek pójdzie w górę lub w dół. Alternatywne podejścia:

  • Cena stała z opcją rewizji, kontrakt na rok z możliwością korekty przy skokach ceny surowca o więcej niż X%
  • Cena powiązana z indeksem, dla surowców towarowych (nawozy, paliwa) cena powiązana z rynkowym benchmarkiem
  • Mix stałe/zmienne, część wolumenu po cenie stałej (pewność), część spotowo (elastyczność)

Najczęstszy błąd: firmy chcą kupować na dole cyklu. Kontraktacja nie jest po to żeby kupić najtaniej, jest po to żeby mieć pewność dostaw. To fundamentalna różnica w podejściu.

Rola relacji z dostawcami

Zidentyfikowałem i zweryfikowałem dla moich klientów alternatywnych dostawców w sytuacji gdy rynek był napięty. Kluczowy wniosek: w branżach z ograniczoną podażą dostęp do dostawcy jest wprost proporcjonalny do historii relacji z nim.

Dostawca, który zna firmę od 5 lat, który wie że klient płaci w terminie i nie robi problemów, znajdzie dodatkowy wolumen gdy rynek jest napięty. Nowy klient bez historii dostaje odpowiedź "nie mamy".

To oznacza że budowanie relacji z dostawcami to strategiczna inwestycja, a nie tylko kwestia operacyjna. Warto mieć kontakt z dostawcą wtedy gdy nie potrzebujesz, nie tylko wtedy gdy jesteś w potrzebie.

Finansowanie kontraktacji z wyprzedzeniem

Kontraktacja roczna często wymaga przedpłat lub zaliczek, i tu pojawia się problem płynnościowy: firma musi zapłacić za surowce zanim wyprodukuje i sprzeda.

Rozwiązania finansowe:

  • Linia kredytowa sezonowa, wiele banków oferuje produkty dedykowane branżom rolniczym z harmonogramem spłaty dopasowanym do sezonu
  • Faktoring kontraktacyjny, niektóre instytucje finansują przyszłe dostawy pod zastaw kontraktu z odbiorcą końcowym
  • Wsparcie unijne, programy ARiMR dla rolników często obejmują finansowanie zakupów środków produkcji

W sytuacji niedoborów na rynku, którą obserwowałem przy kilku klientach, ci którzy mieli zabezpieczone dostawy pracowali normalnie i kończyli sezon z zyskiem. Ci którzy liczyli na spot market, szukali surowców w panice, płacili premię i tracili marżę. Albo zatrzymywali produkcję.

W branżach zależnych od surowców pytanie nie brzmi "czy warto kontraktować z wyprzedzeniem". Brzmi "na ile miesięcy naprzód".