Jest pewien typ spotkania, który znam dobrze. Właściciel firmy siada naprzeciwko konsultanta, opisuje problem, słucha godzinnej prezentacji z macierzami i frameworkami, dostaje 40-stronicowy raport i zostaje sam z pytaniem: "I co teraz?"
Konsultant wyszedł. Problem został.
Nie piszę tego złośliwie. Są firmy konsultingowe, które robią świetną robotę. Ale jest między nimi a mną fundamentalna różnica, o której warto mówić otwarcie.
Codzienność przedsiębiorcy
Prowadzę własną działalność. Zarządzam spółką. Codziennie podejmuję decyzje, których konsekwencje odczuwam finansowo, nie mój klient, ja. Znam presję końca miesiąca, gdy trzeba zapłacić wynagrodzenia i faktury, a należności jeszcze nie wpłynęły. Znam rozmowę z bankiem, gdy prosi o dodatkowe dokumenty przy odnawianiu limitu. Znam decyzję o inwestycji, której skutki będą widoczne za dwa lata.
To nie jest wiedza z książek ani z cudzych case studies. To jest codzienna rzeczywistość.
I właśnie dlatego gdy siadam naprzeciwko właściciela firmy z problemem płynnościowym, rozmawiamy inaczej niż gdy robi to ktoś, kto widział ten problem tylko na slajdach.
Czego nie da się nauczyć z zewnątrz
Jest kilka rzeczy, które rozumie się dopiero gdy samemu przez to przejdzie:
Jakość złej decyzji podjętej pod presją czasu
Teorie zarządzania mówią: analizuj, zbieraj dane, podejmuj decyzje racjonalnie. Praktyka mówi: masz 4 godziny, brakuje Ci połowy informacji i musisz zdecydować. Ktoś kto sam przez to nie przechodził, nie wie ile kosztuje ta presja i co ona robi z jakością myślenia.
Że "dobra strategia" to ta, którą możesz wdrożyć z ludźmi których masz
Konsultanci często proponują rozwiązania optymalne w teorii, ale nierealne do wdrożenia w konkretnej organizacji z konkretnymi ludźmi. Przedsiębiorca który sam zarządza firmą wie, że najlepsza strategia to nie ta najpiękniejsza, to ta możliwa do wykonania.
Koszt błędnej decyzji, emocjonalny, nie tylko finansowy
Gdy tracisz pieniądze w biznesie, który sam budujesz, koszt jest inny niż gdy tracisz pieniądze klienta. To robi różnicę w sposobie myślenia o ryzyku i w szczerości oceny sytuacji.
Jak to zmienia rozmowę
Gdy przedsiębiorca opisuje mi problem, nie szukam od razu rozwiązania. Szukam najpierw tego, czego mi nie mówi, bo sam wiem jak wygląda rozmowa, gdy nie chce się powiedzieć tego co naprawdę boli.
Mówię wprost gdy widzę że plan nie zadziała. Nie dlatego że jestem trudny, dlatego że sam wolałbym żeby ktoś mi to powiedział zanim straciłem rok na wdrażanie czegoś skazanego na porażkę.
Nie daję rekomendacji których sam bym nie zastosował. To proste kryterium, które eliminuje wiele "dobrych pomysłów na papierze".
Mówię co widzę i co bym zrobił, gdyby to był mój biznes. Nie zawsze to co klient chce usłyszeć. Zawsze to co naprawdę myślę.
Czego szukać wybierając doradcę
Kilka pytań, które warto zadać potencjalnemu doradcy zanim go wynajmiesz:
- "Czy sam prowadzi lub prowadził firmę?", nie agencję konsultingową, ale prawdziwy biznes z pracownikami, zobowiązaniami i ryzykiem.
- "Pokaż mi przypadek gdy zaproponowane przez Ciebie rozwiązanie nie zadziałało i co z tego wynikło.", ktoś kto nie ma takiego przypadku, albo nie pracował wystarczająco długo, albo nie mówi prawdy.
- "Co byś zrobił gdyby to był Twój biznes?", to pytanie natychmiast ujawnia czy doradca myśli realistycznie, czy sprzedaje usługę.
- "Zostaniesz do końca wdrożenia?", raport bez wdrożenia to dokument. Wartość jest we wdrożeniu.
Szczerość, najtrudniejszy element doradztwa
Największą wartością dobrego doradcy nie jest wiedza, wiedza jest dziś powszechna. Wartością jest gotowość do powiedzenia trudnej prawdy w moment, gdy właściciel najbardziej potrzebuje ją usłyszeć.
"Ten pomysł nie zadziała, bo..." kosztuje relację. Ale oszczędza rok pracy i kilkaset tysięcy złotych.
Sam lubię gdy ktoś mówi mi to wprost. Staram się odwzajemnić.
Dlatego rozmowa ze mną zaczyna się od pytania "co się naprawdę dzieje?", a nie od prezentacji moich kompetencji. I kończy się konkretną odpowiedzią na pytanie "co bym zrobił", nie listą opcji do rozważenia.
Jeśli tego szukasz, porozmawiajmy.