Pracowałem z dziesiątkami firm, które miały problem z gotówką. Większość z nich robiła to samo: szła do banku po kolejny kredyt obrotowy. Część dostawała. Część nie. Ale prawie żadna nie zadawała sobie wcześniej pytania, które powinno być pierwsze: czy ta gotówka już jest w firmie, tylko zamrożona?

Z mojego doświadczenia wynika, że w większości firm produkcyjnych i handlowych z przychodami powyżej 10 mln PLN rocznie da się uwolnić od kilkuset tysięcy do kilku milionów złotych, bez żadnego nowego kredytu. Wymaga to tylko diagnozy i odwagi do niestandardowych decyzji.

Gdzie firma chowa swoją gotówkę

Zanim zaczniesz szukać finansowania zewnętrznego, przejrzyj trzy miejsca, w których firmy najczęściej mają zamrożone pieniądze.

1. Przeterminowane należności

To najczęstszy magazyn zamrożonej gotówki. Faktura wystawiona 90, 120 lub 180 dni temu, której nikt skutecznie nie ściąga, bo dział sprzedaży boi się zepsuć relację z klientem, bo prawnik jest zajęty, bo "może w przyszłym miesiącu zapłacą".

Pracowałem ze spółką obuwniczą, która miała kilkanaście milionów w należnościach przeterminowanych powyżej 60 dni. Nikt tego nie ruszał, bo każdy kontrahent był "ważnym klientem". Tymczasem część tych faktur nadawała się do zaliczkowania, specjalistyczna firma skupuje je za 70–85 centów na złotówce i sama zajmuje się windykacją. Efekt: gotówka wraca do obiegu w ciągu dni, a relacja z klientem staje się problemem profesjonalistów, nie Twojego działu sprzedaży.

Zasada: jeśli należność ma powyżej 60 dni i kontrahent nie reaguje na monity, przestaje być należnością, staje się problemem. Im szybciej go wycenisz i sprzedasz, tym mniej tracisz.

2. Nieefektywna struktura finansowania zakupów

Wiele firm finansuje zakupy u dostawców z własnej gotówki lub drogim kredytem obrotowym, podczas gdy mogłyby skorzystać z faktoringu odwrotnego, czyli finansowania, gdzie to instytucja finansowa płaci Twojemu dostawcy od razu, a Ty spłacasz z opóźnieniem dopasowanym do Twojego cyklu sprzedaży.

Przy tej samej spółce obuwniczej wdrożyłem faktoring odwrotny zabezpieczony cesją przychodów z terminali kart płatniczych. Mechanizm jest elegancki: terminal płatniczy generuje przewidywalny przepływ gotówki, właśnie tego szukają instytucje finansowe jako zabezpieczenie. Spółka zyskała finansowanie zakupów bez dodatkowych zabezpieczeń w postaci nieruchomości czy poręczeń.

3. Zbyt długie terminy płatności dawane klientom

Jeśli dajesz klientom 60 dni, a sam płacisz dostawcom w 30, finansujesz cudzą działalność własną gotówką. Faktoring klasyczny rozwiązuje ten problem: wystawiasz fakturę, instytucja finansuje Ci ją od razu (80–90% wartości), a różnicę po terminie. Koszt jest znacznie niższy niż kredyt obrotowy, a co ważniejsze, rośnie razem ze sprzedażą, bo nie jest ograniczony stałym limitem.

Jak przeprowadzić diagnostykę

Jeśli chcesz samodzielnie sprawdzić ile gotówki masz zamrożonej, zacznij od trzech wskaźników:

  • DSO (Days Sales Outstanding), ile dni średnio zajmuje Ci ściągnięcie należności. Powyżej 45 dni w handlu B2B to sygnał, że coś nie działa.
  • Udział należności przeterminowanych, jaki procent portfela należności ma opóźnienie powyżej 30, 60 i 90 dni. Jeśli powyżej 60 dni masz więcej niż 15% portfela, masz problem.
  • Cykl konwersji gotówki, ile dni mija od zapłacenia za surowiec do otrzymania zapłaty za gotowy produkt. Im dłuższy cykl, tym więcej gotówki potrzebujesz do finansowania bieżącej działalności.

Faktoring odwrotny, co to jest i kiedy stosować

Faktoring odwrotny (zwany też odwróconym lub reverse factoringiem) to narzędzie, które działa po stronie zobowiązań, nie należności. Zamiast sprzedawać swoje faktury, prosisz instytucję finansową o opłacenie faktur od Twoich dostawców.

Kiedy ma sens? Wtedy gdy:

  • Masz wielu dostawców z krótkimi terminami płatności (14–30 dni)
  • Twój cykl sprzedaży jest dłuższy niż terminy u dostawców
  • Masz silną pozycję jako odbiorca (duże wolumeny, długa historia współpracy)
  • Szukasz finansowania bez obciążania bilansu kredytem bankowym
Przykład z praktyki

Spółka obuwnicza, przychody ok. 40 mln PLN rocznie. Dostawcy wymagali płatności w 30 dni, sprzedaż do sieci handlowych, 60–90 dni. Luka finansowa: 60 dni na każdej transakcji. Faktoring odwrotny zabezpieczony cesją przychodów z terminali kart płatniczych wyeliminował tę lukę i uwolnił łącznie około 5 mln PLN gotówki, którą spółka przez lata "pożyczała" własnym dostawcom.

Co zrobić z przeterminowanymi należnościami

Tu nie ma dobrej wiadomości: jeśli należność ma powyżej 180 dni i kontrahent nie ma płynności ani woli spłaty, jej wartość rynkowa wynosi 20–40 centów na złotówce. Im dłużej czekasz, tym jest niższa.

Masz trzy opcje:

  1. Sprzedaż wierzytelności, szybka, ostateczna, daje gotówkę natychmiast. Traci się część wartości, ale zyskuje się pewność i koniec problemu.
  2. Zlecenie windykacji, wolniejsze, ale możesz odzyskać więcej. Dobre dla należności z kontrahentem, który ma aktywa i po prostu nie płaci regularnie.
  3. Monitoring i eskalacja, sprawdza się dla należności do 60 dni, gdzie relacja z klientem ma wartość. Po 90 dniach rzadko przynosi efekty bez twardych działań.

Ile realistycznie można uwolnić

Nie dam Ci wzoru, bo każda firma jest inna. Ale z praktyki: firmy produkcyjne i handlowe z przychodami 10–100 mln PLN mogą realnie uwolnić od 5% do 15% rocznych przychodów w gotówce, przez kombinację faktoringu, sprzedaży przeterminowanych należności i optymalizacji terminów płatności.

Przy przychodach 30 mln PLN to 1,5–4,5 mln PLN. Bez nowego kredytu. Bez zastawiania nieruchomości. Bez rozmów z bankiem.

Zanim pójdziesz po kolejny kredyt obrotowy, poświęć tydzień na diagnostykę tego, co już masz. Może się okazać, że bank nie jest potrzebny.